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Maîtriser les techniques de vente en B to B

Retour sur les principes de la vente en libre service Vs La vente assistée

• Quelle différence entre le libre service et la vente assistée ?
• Quelle position adopter en fonction des valeurs et du positionnement de mon enseigne ?
• Qu’est-ce qu’un bon vendeur ? comment faire la différence ?

Développer et professionnaliser son accueil et sa prise de contact sur la surface de vente

• Savoir définir et mettre en place un accueil en 5 points : Sourire, Saluer, Observer, Patienter, Entreprendre
• Comment assurer une approche et une prise de contact efficace avec le client
• Focus sur la règle des premiers instants : savoir rassurer et faire bonne impression : les premières secondes, les premiers pas, les premiers mots

• Identifier les gestes et attitudes à adopter Vs les valeurs et le positionnement de son entreprise

• Comprendre et appliquer le principe de la synchronisation dans la vente conseil en magasin

• Savoir adapter son vocabulaire en fonction de son interlocuteur

L’approche commerciale sur un point de vente : les fondamentaux de la vente

• Les étapes d’un échange formel ou informel avec un client : la différence entre vente et information
  • Maîtriser les différentes étapes de la vente
  • Savoir renseigner et emmener le client vers l’achat
• La notion d’écoute, de questionnement et de reformulation : maîtriser un basique de la vente
• Savoir présenter son produit ou une offre avec méthode
  • Les généralités sur la présentation d’une offre ou d’un produit : donner envie
  • Les grands principes de l’argumentation
  • Les questions de contrôle
• Conclure sa vente et fidéliser son client
  • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
  • Notions sur les ventes croisées ou montée en gamme
  • Les derniers mots et la prise de congé